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네이버 비즈니스 인터비즈에 게시된 블로그 글에서 힌트를 얻어 생각을 정리하고자 글을 적는다.
위 블로그 글에서 미국 템플대학교 마케팅 교수 쉐밍 뤄가 오프라인 매장의 쿠폰 전략을 분석한 내용을 정리하면
A. 온라인 매장에서만 쇼핑하는 고객
B. 오프라인 매장에서만 쇼핑하는 고객
이 두 개의 고객군에게 아래의 쿠폰 중 1개를 임의로 발송했다고 한다.
1. 온라인에서만 쓸 수 있는 쿠폰
2. 오프라인 매장에서만 쓸 수 있는 쿠폰
3. 두 곳에서 쓸 수 있는 쿠폰
또한 대조군도 만들어 이 들에게는 쿠폰을 보내지 않았다.
여기에 결과를 분석하는 기준으로 고객과 매장과의 거리를 구분하였다.
분석 결과는
가. 매장에서 가까운 거리 고객
– 위 3종의 어떠한 쿠폰도 영향을 미치지 못했다.
– 매장을 쉽게 방문할 수 있음
– 소비 패턴의 변화가 없음
나. 매장에서 먼 거리 고객
A. 온라인 매장에서만 쇼핑하는 고객
– 1. 온라인에서만 사용하는 쿠폰 : 대조군 대비 2배 이익
– 3. 두 곳에서 쓸 수 있는 쿠폰 : 이익 800% 증가
– 2. 오프라인 매장에서만 사용쿠폰 : 언급 없음
B. 오프라인 매장에서만 쇼핑하는 고객
– 1. 온라인에서만 사용하는 쿠폰 : 이익 51% 하락.
– 2와 3의 쿠폰 언급 없음 : 가시적 차이는 없는 모양
위 내용에서 쿠폰의 사용에 대한 이 논문의 결과는 “쿠폰을 오프라인 매장에서만 쓸 수 있게 하면 된다“이다.
위의 결과에서 언급할 또 다른 부분은 먼 거리의 고객이 온라인 쿠폰을 사용할 때 이익이 줄어든 이유는 온라인의 사용으로 가격을 비교할 수 있게 됨과 매장에서의 제품접촉의 경험이 없어져 추가 충동구매와 같은 실적이 없어짐을 들고 있다.
또한 오프라인 매장만을 이용하는 고객에게 굳이 온라인 쇼핑몰 이용을 권하지 말 것을 느끼게 하였다.
이 논문의 내용 위에 최근에 읽은 “리테일 마케팅 4.0″에서 매장에서의 고객의 경험 마케팅이라는 부분을 접목한다면 고객을 온라인 쇼핑몰에서 오프라인 매장으로 유입하여 다양한 체험적 경험을 쌓으면 보다 높은 매출을 올릴 수 있다는 것을 인식하게 되었다.
또한 현재 회사에서 운영하는 직영점과 대리점의 관계에서 본사에서의 쿠폰 마케팅을 통한 매장 운영의 관계와 직영점 또는 대리점 추가 확보에 대한 필요성에 대하여 고민할 필요가 있음을 생각하게 되었다.
매장은 지역적으로 많이 분포할 수록 좋다.
참고 사이트
https://blog.naver.com/businessinsight/221167474588
원문 소개 사이트 (진짜 원문인 논문은 유료)
https://hbr.org/2016/07/how-to-make-the-most-of-omnichannel-retailing
리테일 마케팅 4.0 리뷰글
http://www.rhinoc.net/f119/18254
최신 업데이트 (2026년 기준)
이 연구의 핵심 원칙, 지금도 유효하다
이 글에서 소개한 “오프라인 전용 쿠폰이 효과적”이라는 연구 결론은 2026년에도 여전히 유효하다. 오히려 쿠폰 피로도가 높아진 현재 환경에서 더욱 중요한 원칙이 되었다.
2025년 이커머스 현장에서 하루에도 몇 번씩 쏟아지는 쿠폰 알림과 과도한 프로모션 메시지에 고객들이 알림톡 채널을 차단하는 방어적 행동을 보이기 시작했다.
실제로 한 패션 브랜드는 월 평균 15회 발송하던 알림톡을 8회로 줄였더니 오히려 오픈율이 2배 올랐다.
옴니채널 3.0 시대의 쿠폰 전략
이 글에서 제안한 온라인→오프라인 유입 전략은 현재 옴니채널 3.0이라는 개념으로 정교화되었다.
2026년 옴니채널 3.0의 핵심은 소비자의 구매 여정이 더욱 복잡해진 현상을 이해하는 것이다.
예컨대 인스타그램 광고로 제품을 처음 접하더라도 실제 구매는 결제 혜택이 좋은 다른 플랫폼에서 진행하는 식이다. 끊어진 구간을 찾아 이를 콘텐츠와 팬덤으로 메우는 것이 핵심 전략이다.
AI 기반 개인화 쿠폰의 등장
이 글이 작성된 2017년에는 고객군을 단순히 ‘온라인 고객’과 ‘오프라인 고객’으로 구분했지만, 현재는 AI가 개별 고객의 행동 패턴을 실시간으로 분석해 맞춤형 쿠폰을 제공하는 방식으로 발전했다.
고객이 오프라인 매장에서 신발을 살펴보면 AI가 이를 감지해 모바일 앱에서 동일 제품의 온라인 재고를 보여주거나 할인 쿠폰을 제공하는 방식이 활성화되고 있다.
고객이 구매 확률이 높은 순간을 예측해 프로모션을 제공하는 전략이 핵심이다.
하이브리드 쇼핑의 확산
이 글에서 강조한 ‘온라인에서 오프라인으로 유입’하는 전략은 현재 BOPIS(Buy Online, Pick up In Store)라는 구체적인 방식으로 실현되고 있다.
BOPIS는 온라인에서 주문한 제품을 가까운 매장에서 픽업하는 방식으로 고객의 편의성을 높이는 동시에 브랜드의 물류 비용을 절감하고 매장 방문율을 증가시킬 수 있는 장점이 있다.
QR코드 및 NFC 기술을 활용한 스마트 쇼핑도 온·오프라인 통합의 중요한 요소가 되고 있다.
이 글에서 “매장은 지역적으로 많이 분포할수록 좋다”고 강조한 내용은 무신사, 올리브영 등 온라인 강자들이 오프라인 매장을 확대하는 현재 트렌드와 정확히 일치한다.