관계우선의 법칙 2장 – 세계적 현실 요약정리

전략적 기업을 구축하기 위해서는 첫 단계는 세계적 현실을 인식하는 것

 

n  현실 1. 변화 속도가 빨라지고 있다

미래가 어떤 모양이 될지 전혀 모르고 있다는 사실을 인정

예측하지 못했던 기회가 왔을 때, 재빨리 적응할 수 있도록 사업을 구축

전략적 기업은 : 변화를 이용하고 변화를 포용하도록 설계된 기업

 

n  현실 2. 소비재의 마진이 줄어들고 있다

소비재 : 파는 사람이 누구든 똑같아 보이는 물건이나 서비스

l  소비재 사업 전략

효율을 높이거나 비용을 줄이거나 2가지를 동시에 달성하는 것

è 가격 인하에 대한 압박

l  전략적 기업

고객들에게 독특한 가치를 지닌 상품을 꾸준히 제공

경쟁이 없다는 것은 가격경쟁이 없다는 것을 의미

시장이 감당할 수 있다고 생각하는 가격을 책정

이윤 폭 증식기 : 적당한 이윤 폭을 확보함으로써 가능해진 발전상태

 

n  현실 3. 고객이 시장을 지배한다

l  고객들의 충성심이 사라진 이유

1. 생사자들이 소비자들에게 한 번도 애정을 보여주지 않았다

2. 생산자들보다 훨씬 더 힘이 세졌다

l  전략적 기업

임무 : 고객들에게 더 많은 힘을 부여

고객에게 도움, 정보, 조언, 능력들을 제공

강력한 고객 때문에 번영을 누린다

 

n  현실 4. 잠재고객과 접촉하기가 더 어렵다

판매는 소비자의 문을 두드리는 역동적인 활동

마케팅은 사람의 마음을 끌어들이는 활동

l  제품우선의 기업에서 판매가 강조되는 이유

1. 빠른 결과를 내기 때문.

2. 마케팅을 비용으로 간주

3. 판매원들의 전설 : 비중과 효율에 의문을 표시하는 것은 신성모독으로 간주

오늘날 : 각종 매체로 정보 과부하 ==> 정보를 차단하려고 한다

l  해답 : 끌어들이는 마케팅(attractor marketing)

끌어들이기 위해서 가치 있는 상품을 무료로 나눠줘야 한다

진정한 가치를 지니고 있는 것을 제공해 잠재고객을 끌어들여야 하는 것

 

n  현실 5. 시장과 사업경로가 조각조각 나뉘고 있다

산업시대 : 커다란 한개의 시장, 몇가지 안되는 유통방법

현대 : 너무도 다양한 시장과 유통방법, 빠르게 변하는 세상

l  분절된 마케팅

시장의 분절 : 분명하게 구분되는 소비자들의 집단 (부유한 투자자, 주택 소유자, 학부모 등)

u  목적

소비자들의 집단 중 하나를 선택

그 집단의 특수한 욕구를 파악

독특하게 분절된 제품, 유통경로,홍보수단등을 이용해 그 욕구를 충족시켜주는 것

l  전략적 기업의 마케팅

제품이라는 구체적인 개념을 버리고 가치있는 구성요소라는 개념을 끌어 안은 것

타켓 고객 집단을 위해 가치 있는 구성요소들을 끊이없이 추가하는 것

 

n  현실 6. 제품의 라이프사이클이 짧아지고 있다

변화속도가 빨라지고, 경쟁이 심해지고, 즉각적인 커뮤니케이션이 가능해진 사회

l  지구라트 인코포레이티드 컴퓨터 업체 사례

1. 라이프사이클을 아무리 짧게 해도 주문생산 제품만큼 소비자들의 수요를 만족시킬 수 없다

2. 시스템이 제품우선의 법칙을 중심으로 만들어졌다면 효율적인 기업 운영을 위해 전략과 시스템을 철저하게 조사해서 수정해야 할 것

관계우선의 법칙 위에 구축되어야 개인의 요청에 맞춰 독특한 가치를 지닌 상품으로 이윤을 올릴 수 있다

 

n  현실 7. 기술이 중추적인 역할을 한다

오늘날 기업의 모든 활동은 동시에 이루어진다. 정보를 공유하고 팀의 일부가 되어야 함.

l  기술
훌륭하게 고안된 정보기술 시스템

마케팅 목표를 뒷받침해주는 기술

직원들이 고부가가치 활동에 시간을 할애할 수 있는 기술

l  핵심 : 고객에 관한 정보를 담은 데이터베이스

 

n  현실 8. 기존 시장으로 충분하지 않다

무역의 세계화와 즉각적인 커뮤니케이션 기술로 지역시장에서도 경쟁이 불을 뿜고 있다

l  대학생을 고객유형으로 한 전략적 기업 사례

l  고객 유형 특화(customer type specialization)는 해외의 고객들과 훌륭한 관계를 구축하게 해주는 강력한 방법