관계우선의 법칙 1장 요약정리

번영을 누리는 전략적 기업으로 거듭나라

론과 밀턴의 경쟁 사례 : 밀턴을 더 나은 배를 만들었다.

정기적으로 쉬면서 더 좋은 사업을 위한 계획을 짜고, 그것을 실행에 옮기는 것이 중요하다.

 

n  전략적 기업의 특징

가치있는 상품을 소비자에게 제공

새로운 가치를 지닌 상품을 만드는데 시간 투자

확실한 전략을 개발하고 새로운 시스템을 상세하게 설계

행동을 취하기 전에 언제나 심사숙고

 

n  기업성장 방해요인 (트리니티 기어 및 피스톤봉 회사 사례)

다양한 요구조건의 변화된 시장

빠른 제품 사이클 시간과 경쟁사의 추격

가겨인하, 광고 증대, 사업분야 확대 시도

고객들의 경쟁사로의 이탈

인터넷을 통한 가격공개로 고객 이동

더 어려워지는 새로운 고객 확보

회사 시스템의 복잡한 구조

부서별 정보 관리에 따른 통합되지 못한 정보 관리

시스템 업그레이드와 사업방식 변경에 대한 내부적 공감대 의심

 

l  제품우선의 법칙 : 제품(P) x 커다란 숫자(LN) = 성공($)

u  이들 기업의 공통된 특징

전략적 사고의 추발점 : 제품

경쟁에 대해 강박관념

제품을 중심으로 모든 전략과 시스템을 구축

u  사용된 이유

19세기와 20세기초는 세상이 변하는 속도가 빠르지 않았다

비교적 경쟁이 심하지 않았다

생산자들이 소비자들보다 더 많은 정보를 갖고 있었다

u  집착하는 이유

오랜 시간 사용되어와서 이 법칙에 따르는지 인식하지 못하고 있다

이 법칙을 뒷받침하는 기존 전략과 시스템들이 장벽이 되어 가로 막는다

즉, 인식의 부족과 변화를 일으킬 수 있는 능력의 부족

u  향후 전망

특정 제품으로 이윤을 올리기가 어렵다

가격이 유일한 변수(소비재의 함정)에서 이윤 폭이 줄어든다

인터넷을 이용하게 됨으로써 이윤폭은 더욱 감소

u  사례 : 신택스 스위칭

 

l  관계우선의 법칙 : 21세기에 적합한 혁신적인 기업모델

고객과의 긴밀한 관계(QR) x 독특한 가치를 지닌 상품(UV) = 성공($)

u  원칙 : 특정 유형의 고객들을 중심으로 기업을 구축

u  전락적 기업

관계우선의 법칙을 사용하는 기업

고객에게 독특한 가치를 지닌 제품을 지속적으로 제공

서비스 중심이 아닌 고객 중심으로 통합된 정보 시스템 보유

u  사례 : 바스켓볼 피플

고객 유형을 고르는 것 –> 농구 선수를 중심으로 사업계획을 구축

농구선수들에게 초점을 맞춤으로써 고객 데어터베이스를 중심으로 하는 정보 시스템을 개발

 

n  제품이라는 눈가리개를 벗어 던져라

l  저자의 BBS 사업 실패담

내 제품과 꿈에 집착한 나머지 고객들이 정말로 필요로 하는 것이 무엇인지는 생각하지 않았다.

u  대처

책을 쓰고,워크숍을 개최,연설을 하고,디지털 감사를 하고,디지털 마케팅 시스템을 구축

==> 고객이 무엇을 필요로 하는 지 정확하게 파악